商品は、倉庫に保管してあるだけでは価値がありません。
その商品が消費者に届けられ、使用されて、初めて意味を持ちます。
つまり、商品を必要とする場所へ、適正な量を届ける卸売業は、商売の中で重
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MS(Marketing Specialist)とは
MSとはMarketing Specialistの略です。
MSは主に医薬品情報を医療機関へ伝達する役割を担いますが、その仕事内容は幅広く、医薬品卸において欠かせない存在です。
このページの目次
MSの仕事
(1) 医療機関への情報伝達
MSは定期的に担当医療機関を訪問し、医薬品の情報提供などを行います。MRと近い仕事内容といえるでしょう。
しかし、MRよりも頻繁に医療施設とコミュニケーションをとるため、MRよりも立場が強いこともしばしばです。
私の勤める薬局には、ほぼ毎日挨拶にくるMSさんがいます。毎日来るので当然従業員とも仲が良く、仕事以外にも様々な会話をします。
地域の医療機関に勤める医師の情報や新薬の開発状況など面白い話題を提供してくれるので、こちらも他社には話さない情報を提供することもあります。その関係性は、たまにくるMRとは比較にならないほど親密です。
また、MSは新薬だけでなく、長期収載品やジェネリック医薬品、内服薬に加えて注射剤や外用剤など、取り扱う種類は製薬会社と比べて圧倒的に多いです。
自社製品に関して深い専門知識を持っているMRと比較すると、広く浅い医薬品情報を扱っているのがMSと言えます。
(2) 医薬品の価格決定権がある
MSがMRと決定的に異なる点は、医薬品の価格決定権を持っていることです。
医薬品卸と製薬会社の間で、仕切値や仕入割戻（一定期間内に多額・大量に購入した取引先へ、リベートとして売上代金の一部を割戻しすること）、アローアンス(販売店の販促活動を援護するために資金を出したりすること）の設定が異なっていることが一般的なので、医薬品卸は医療施設の要望に合わせた納入価格を設定することが可能なのです。
しかしそれが、「納入価の値下げ合戦」を激化させている原因でもあります。
医療機関はどこも経営が厳しく、MSにギリギリの納入価を要求する傾向があるからです。医療機関に選ばれるため、医薬品卸は要求を飲まざるおえず、ほとんど利益が出ない構造になりつつあります。
ところで、なぜ製薬会社が仕入割戻やアローアンスを行うかというと、MSが製薬会社へ提供する情報が貴重だからです。
普通、MSとMRは協働関係にあり、担当するエリアの医療機関について、情報交換を行っています。医療施設に頻繁に訪問し良好な関係を築いているMSの情報は、自社製品のシェアを広げたい製薬会社にとって非常に貴重です。「情報フィー」としての価値があるので、医薬品卸に資金を払ってもリターンが期待できるのです。
MSは製薬会社から有利な条件を得るため、今後はより情報提供が重要になってくるでしょう。
例えば、MRにとって入手することが困難な客観的な情報や患者の薬剤使用情報などを収集・分析する役割は、いっそう求められています。
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