製薬会社は「モノ」としての医薬品を医薬品卸に販売し、「情報」としての医薬品を医療機関へ提供しています。
医薬品の重要な価値である「情報」を提供する役割を担うのがMRです。
MRはMed
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MRが医師と良い関係を築くには？MR経験者が解説
MRと医師。その関係性とは？
MRは主に医師などの医療関係者を相手に、医薬品の情報提供、プロモーション活動を行っています。
営業職としての側面が強いですが、他の営業職と比べて、医療の専門家である医師を相手にするという特殊性があります。
今回は、そんなMRと医師との関係性について、お話します。
執筆者：川上氏
証券会社での営業、製薬会社でのＭＲを経て、現職は調剤薬局の薬剤師として勤務。
MRにとって医師とはどんな存在か
MRにとって医師は逆らうことの出来ない絶対的な存在です。
医師との関係性は特殊で、MRは医師の便利屋として、雑務を引き受けることもしばしばです。
以前は接待も頻繁に行われていた為、そういった場でどれだけ医師と蜜月な関係を築けるかということが何よりも求められていました。
しかし、時代とともにMRのあり方も変わってきています。
2012年4月から、医薬品公正取引協議会により、MRの医師への接待に関わる自主規制が強化されました。
これにより、製薬会社の経費で行っていた接待の数は減り、日々の営業活動のウェイトが大きくなりました。
しかし、営業のやり方が変わっても、MRの最終目標は「医師からの処方獲得」です。医師の存在の大きさは、今後も変わることはないでしょう。
MRが他の営業職より厳しいところは
MRには他の営業職にはない苦労やプレッシャーがあります。
そのひとつが、情報提供責任です。
MRは自社医薬品の安全性、有効性に関する情報を正確に医療関係者に提供する責任があります。
医薬品は、症状を改善する力がある一方で、正しく使用しなければ重大な副作用起こるなど、健康被害を引き起こしかねません。
患者さんの健康を守るため、MRは常に責任を負って仕事をすることになりますし、最新の情報を正しく提供できるよう知識だけでなくプレゼンスキルなども常に磨かなければなりません。
医師との関係づくりのコツ
MRの成績は、医師とどれだけ密な関係を築けるかにかかっています。
関係作りのやり方はひとそれぞれですが、優秀なMRに共通していえるポイントは、「他者との差別化」です。
そのためには、大きく分けて二つのアプローチがあります。
①プライベートに踏み込む
プライベートの話題からDrに気に入られるケースは多くあります。
特にゴルフなど、趣味に付き合うことで有効な関係を築くことが出来ます。
しかし、以前のように会社として接待を行う場がなくなってしまいましたので、自分でそういった機会を作る努力が必要になります。
②有益な情報を提供する
Drが欲しているのは医薬品に関する情報だけではありません。
他のMRにはない情報を提供することができれば、それは信頼感につながります。
医薬品に関する知識は当然持って然るべきですが、それだけでは差別化を図ることは出来ません。
それ以外の情報として、私は開業医に対し経営に関する情報提供を積極的に行うことで、信頼を勝ち取れた経験があります。
自分の武器となるネタを持っておくことは、営業において非常に大切です。
面会制限の厳しい医師にはどうアプローチする？
MRは数十～数百人のDrを担当することになりますが、Drによってその面会方法は様々です。
どの曜日、どの時間に行っても面会できるDrもいれば、特定の曜日や時間でしか面会できないDrもいます。
特に難しいのは、特定のメーカーしか面会が許されていなかったり、そもそもメーカーとの面会が制限されているDrに対するアプローチです。
そのようなケースではなかなか顧客化するのは難しかったですが、実際に顧客化できた例から、私なりのアプローチのポイントをお伝えします。
定期的な情報提供を
面会制限を設けているDrは、MRから自社医薬品の話をされることを嫌う傾向があるため、自社医薬品とは直接関係ない医療情報を定期的に提供することを心がけました。
講演会の案内なども有効です。実際に面会できなくても、受付に資料を渡しておくだけで、Drの印象には残るものです。
数ヶ月～数年続けることで、面会にこぎつけることが出来た例もあります。
他のMRが会わない時間を狙う
もう一つの方法は、一般的な面会時間を異なる時間帯に訪問することです。
MRの面会は、概ね昼（午前診終わり）と夜（午後診終わり）に集中していますが、どうしても顧客化したいDrに対しては、朝、診察前などに訪問することで面会できるケースもあります。
これからの時代で求められるMR像
先にお伝えしたとおり、接待が制限され、MRの活動内容は日々の情報提供やwebを含めた講演会の招聘（しょうへい）などがほとんどになってきています。
情報はネットを使えば簡単に手に入る時代になりましたが、それでもDrの情報収集の主体はMRであることに変わりはないと思います。
MRは、これまで以上にDrの関心に対し、より深く応えることが求められます。
Dr個々の行動や関心事を分析し、それぞれのDrに合った情報をカスタマイズして提供する、そういったマルチチャネルを使いこなすスキルが、これからの時代を生き抜くためには必要になるのではないでしょうか。
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